Typische Stolpersteine für Bio-Marken im Handel ‒ und wie Sie sie vermeiden

Viele Bio-Marken bringen mit viel Herzblut ein gutes Produkt auf den Markt und trotzdem ist der Weg in den Handel oft schwieriger als gedacht. Aus meiner Arbeit im Außendienst im Biofachhandel und LEH sehe ich immer wieder ähnliche Stolpersteine. In diesem Beitrag teile ich ein paar Punkte, auf die Marken achten sollten, wenn sie im Handel langfristig erfolgreich sein wollen.

1. Kalkulation nicht vollständig durchdacht

Rohstoffe, Produktion, Logistik, Großhandel, Handel, Aktionen – auf dem Papier sieht vieles gut aus, aber nicht alle Kosten und Margen werden wirklich mitgerechnet. Manchmal ist der Endpreis so hoch, dass das Produkt im Regal stehen bleibt. Und manchmal verkauft es sich sogar gut, aber sobald man die komplette Kette ehrlich durchrechnet, bleibt für die Marke kaum oder gar kein Gewinn übrig.

Zwischen Hersteller, Logistik, Großhändler und Markt will jede Stufe etwas verdienen: Rohstoffe, Produktion, Verpackung, Lager, Transport, Personal, Marketing, Abschriften. Wenn eine Stufe vergessen oder zu knapp kalkuliert wird, kann das ganze Projekt trotz guter Abverkäufe wirtschaftlich nicht funktionieren.

Tipp: Rechnen Sie die gesamte Kette vom Rohstoff bis zur Kasse einmal ehrlich durch und planen Sie realistische Margen für Großhandel und Handel ein – inklusive Logistik, Personal und Marketing. Lieber früh merken, dass etwas nicht aufgeht, als später mit hohen Umsätzen dazustehen, aber keinen Gewinn zu machen.

2. UVP und Wettbewerb im Regal

Die unverbindliche Preisempfehlung (UVP) passt manchmal nicht zum Markt: Entweder ist sie im Vergleich zu ähnlichen Produkten zu hoch oder sie lässt nicht genug Spielraum für den Handel. Dann wird das Produkt zwar gelistet, aber es dreht sich nicht, weil die Kund:innen zum günstigeren oder bekannteren Produkt greifen.

Tipp: Schauen Sie sich das Regal genau an: Welche Preise sind dort üblich? Wo könnte Ihre Marke realistisch stehen – und mit welcher UVP?

3. Produkt überzeugt im Alltag nicht genug – und über die Zeit

Die Idee und die Story sind gut, aber im Alltag greifen Kund:innen nicht regelmäßig zu. Manchmal passt der Geschmack nicht, die Anwendung ist kompliziert oder die Verpackung spricht die Zielgruppe nicht an. Und selbst wenn der Start gut läuft, kann es später Probleme geben: Das Produkt verändert sich optisch, wirkt „abgestanden“ oder die Qualität bleibt über die Haltbarkeitsdauer nicht stabil.

Tipp: Holen Sie ehrliches Feedback ein – von Marktmitarbeitenden, Marktleiter:innen und Kund:innen. Testen Sie nicht nur den ersten Eindruck, sondern auch die Stabilität über die Zeit. Kleine Anpassungen bei Rezeptur, Gebindegröße, Design oder Qualitätssicherung können viel bewirken.

4. Zu viele Themen gleichzeitig, keine klaren Prioritäten

Gerade junge Marken haben oft sehr viel gleichzeitig auf dem Tisch: Produktentwicklung, Produktion, Vertrieb, Social Media, Messen, Buchhaltung. Ohne klare Reihenfolge verzettelt man sich und wichtige Grundlagen im Vertrieb bleiben liegen.

Tipp: Definieren Sie klare Schritte: Was ist für die nächsten 6–12 Monate wirklich entscheidend für den Erfolg im Handel – und was kann später kommen?

5. Kein Budget für Marken- und Vertriebsaufbau

Der Weg in den Handel braucht Zeit, Präsenz und Investitionen – sowohl im Außendienst als auch in Aktionen und Sichtbarkeit. Wenn dafür kein Budget eingeplant ist, wird es schwer, eine Marke wirklich zu etablieren.

Tipp: Planen Sie von Anfang an ein Budget für Vertrieb und Marketing ein und sehen Sie es als Investition in den Markenaufbau.

Bei aller Ernsthaftigkeit in diesen Themen: Die Arbeit mit Marken darf und soll Spaß machen. Ich arbeite sehr gerne mit innovativen, neugierigen Unternehmen zusammen, die Lust haben, dazuzulernen und gemeinsam Lösungen zu finden. Mir geht es nicht darum, nur Probleme aufzulisten, sondern Chancen sichtbar zu machen – damit aus einer guten Idee eine Marke wird, die im Handel bleibt.

Als Außendienstlerin und Sparringspartnerin im Biofachhandel und LEH begleite ich Marken genau bei diesen Themen: von der ehrlichen Einschätzung zu Produkt, Preisstrategie und Marktchancen bis hin zu Feedback aus den Märkten und aus dem Großhandel.

Wenn Sie wissen möchten, ob Ihre Marke für den Handel gut aufgestellt ist oder wo noch Potenzial liegt, schreiben Sie mir gerne eine Nachricht.